lead-scoring

Idag gästbloggar Oliver Lopez från Structsales här på bloggen om Lead Scoring som är en viktig del inom Inbound Marketing.

Det blir mer och mer tydligt för varje dag som går, hur viktigt Inbound Marketing är för B2B företag. Att kunna se på ett tidigt stadium var våra kunder befinner sig i sin köpprocess ger oss möjligheten att rikta vårt budskap, något som leder till högre konvertering i slutändan. För bara några år sedan var det helt ok att marknadsföra oss utan att ha tydliga mål med vår kommunikation och våra insatser. Idag fungerar inte detta längre. Våra kunder är inte mottagliga på samma sätt som tidigare, bruset har blivit mer påtagligt, något som samtidigt sänker toleransen hos våra köpare.

Värdet av att veta

Inom B2B har det vuxit fram ett behov av att behöva positionera sig som expert för att skära igenom detta brus. På olika sätt kan vi använda de digitala kanalerna för att positionera oss rätt. Ett av dessa är att poängsätta våra besökare genom att använda lead scoring. Genom att ge högre poäng till specifika aktiviteter våra besökare på sajten genomför, kan vi göra en kvalificerad bedömning av vilka som är redo att lämnas över till sälj. Genom att veta mycket mer om våra besökare än vi tidigare gjort, kan vi göra antaganden och kvalificerade gissningar som hjälper oss i vår kommunikation mot besökare på t.ex. vår sajt.

Att jobba med en tydlig definition på vad ett lead är och när detta skall levereras från marknad till sälj är inte helt enkelt men underlättas av sådant som ett SLA (service level agreement) och t.ex. lead scoring.

Hur funkar lead scoring?

Låt oss titta på ett exempel kring hur du kan använda Lead Scoring:

En besökare är inne på er sajt och läser ett blogginlägg. Detta ger 10 poäng. en dag senare öppnar samma person ett mail från företaget som kopplar till samma ämne som det i blogginlägget, nu ökar poängen med ytterligare 5. Under ett par veckors tid så är samma person inne på flera sidor på sajten, hämtar ner ett par dokument för att slutligen besöka sidan med våra priser. Detta är nu ett ”Sales Qualified Lead” och skickas över från ditt system för hantering av leads vidare till säljsystemet, ditt CRM.

Inom Inbound är vårt mål att hjälpa våra besökare genom köpprocessen, genom att anpassa vår kommunikation. I en köpprocess rör sig köparen från en researchfas vidare till en medvetandefas, för att till slut hamna i ett köpklart skede. Riktad kommunikation mot rätt typ av besökare vid rätt tillfälle hjälper oss att förflytta våra potentiella kunder i rätt riktning. Genom att använda Lead Scoring, kan vi underlätta processen. Vi skulle kunna säga att alla som har över 50 poäng är ett lead och de som slutligen får över 200, konverterar till ett SQL. Lead Scoring är ett ämne som är relativt komplext och det finns inga tydliga riktmärken kring hur vi kan använda det på bästa sätt. Det enda vi kan förhålla oss till är att använda poäng relaterat till: typ av aktivitet, frekvens och period.

Negativ Lead Scoring?

Även negativ Lead Scoring används för att sortera bort konkurrenter eller surfare som faktiskt agerar på ett sätt som gör att vi kan uppfatta besökaren som intresserad. Det kan även vara så att en specifik bransch, typ av försäljning, eller titel på besökaren ger oss en sämre förutsättning att få fram ett SQL. I dessa fall hjälper Lead Scoring.

Det är alltså viktigt att kombinera vad besökaren agerar på för information, hur ofta interaktionen sker och avslutningsvis inom vilken tidshorizont. Det kan vid en första anblick kännas som ett hett lead om en surfare tittar på vår hemsida flera gånger under samma vecka och hämtar ned white papers, men sker detta bara under denna veckan och inte fortsätter så var det kanske inte så intressant i det länga loppet. Eller så missade vi vår chans just då och nu är den potentiella kunden på en annan hemsida och tittar.

 

Dela: