Buyer-Persona

Något av det viktigaste vi kan göra innan vi skapar content är att definiera våra Buyer Personas. Med Buyer Personas menar jag vilka dina ideala kunder är.

Vem är det egentligen vi kommunicerar med? När du skapar din Buyer Persona, fråga dig då följande:

  • Vem är han eller hon?
  • Hur ser en vanlig dag ut i personens liv?
  • Vilka är personens yrkesutmaningar?
  • Varför ska personen bry sig om oss som företag?
  • Vilket värde skapar vi?

Vad vi ofta gör fel

1. Marknadsförare kontaktar ofta säljarna eller andra på företaget som har kontakt med kund för att skapa sig en bild av företagets Buyer Personas. Problemet är att dessa personer sällan sitter på den information vi behöver. Säljarnas bild kan vara fel då de kunder de kontaktar ofta inte är helt ärliga kring hur de köpte produkten eller tjänsten. Det enda sättet att få rätt information om dina Buyer Personas är att ha en direktdialog med dem.

Ta dig tid att intervjua befintliga kunder och även prospects som ni tappat. Prata med dem om hela köpprocessen, hur de blev intresserade, hur de jämförde er med konkurrenter och hur de tog beslut om att köpa, alternativt inte köpa.

2. Marknadsförare gör ofta misstaget att man samlar in orelevant information om sina Buyer Personas. Informationen är sällan ett bra underlag för att kunna leverera ett bra innehåll. Exempelvis är information som relationsstatus och hobbies är inte så relevant för B2B (men däremot relevant för B2C). Se till att ta reda på relevant information som t.ex:

– Vilka är de 3-5 problem som din Buyer Persona lägger tid, budget och tankeverksamhet på?

– Vad är det personen mäts på? Dvs. vad är det som gör personen framgångsrik.

– Sätt dig in i kundens situation och ställ dig de frågor som kunden själv kommer att ställa sig.

– Hur ser kundens köpprocess ut?

– Vilka beslutskriterier är viktigast för din Buyer Persona? Vad i din produkt eller tjänst  kommer att väcka kundens intresse?

3. Vi utvecklar för många Buyer Personas. Skapa så få Buyer Persona som möjligt. 20 är för många. 10 kan också vara för många. Skilj bara på dina personas om de har signifikanta skillnader. Har du för många så kommer det bli svårt för dig att skapa unikt innehåll till samtliga personer.

4. Genomförande av enkäter och intervjuer. Denna information kommer inte hjälpa dig skapa anpassat innehåll till respektive Buyer Persona. Svaren blir oftast för övergripande. Öva istället på att formulera frågor på ett sätt som gör att du får ut mer av hur personerna övervägde alternativ och till slut valde lösning.

 

Vilka problem har du haft vid skapandet av dina Buyer Personas? Om du inte har tydliga definierade Buyer Personas så se till att skapa det nu! Genom att anpassa kommunikationen till dessa kommer du att kunna sälja och marknadsföra dig på ett mycket effektivare sätt.

Dela: